Diffuseur de livres

Ce texte est une réponse à Auteurs et écrivains de Lucie Laval.

Commercialisation du livre

Lorsque l'on pense aux métiers du livre, on pense bien sûr aux auteurs, au libraires, aux éditeurs... et on pense rarement aux commerciaux ! Ils sont les grands oubliés de la chaîne du livre, et c'est pourtant un métier passionnant. Car il ne faut pas oublier que le livre est un marché comme un autre, que la plupart des éditeurs basent leur activité sur des études marketing, et que les libraires réassortissent leurs librairies en se référant à leurs historiques de ventes. C'est peut-être moins poétique de penser aux livres sous cet angle, mais c'est néanmoins très intéressant, croyez-moi.

La commercialisation du livre est un art d'une grande complexité. Faites donc l'inventaire des endroits où vous pouvez acheter des livres : les librairies bien sûr, mais aussi les super et les hypermarchés, les enseignes culturelles comme Cultura, ce qu'on appelle les GSS (grande surfaces spécialisées) qui peuvent ne pas être spécialisées dans le livre mais vendre des livres quand même (par exemple les enseignes de jouets), les boutiques de musées, les centres de vacances, les stations-service, les aéroports, les maisons de la presse... Bref, le choix est vaste. Et comment croyez-vous que tous ces livres atterrissent dans autant de points de vente différents

Diffuseur de livre : entité commerciale de la chaîne du livre

Un diffuseur de livres prend en charge la commercialisation du livre. Pour cela, un diffuseur est une entreprise qui se divise en plusieurs réseaux de vente (librairies, enseignes, supermarchés, hypermarchés, e-commerce...) et travaille de concert avec les éditeurs pour assurer la bonne commercialisation de chaque titre. Le directeur de ventes dirige une équipe de commerciaux chargés de rendre visite aux libraires pour leur présenter les nouveautés de chaque éditeur tous les mois. C'est ce qu'on appelle la prospection. La prospection d'un titre dure en général entre 3 et 5 mois, et peut se prolonger si un livre ou un auteur ont des actualités régulières. 

Les deux plus grands diffuseurs de livres en France sont Hachette Diffusion et Interforum, mais il en existe beaucoup d'autres tels que Harmonia Mundi, Sodis, Union. Certains sont plus ou moins développés que d'autres et prennent en charge plus ou moins de réseaux de ventes différents. Quoi qu'il en soit, l'éditeur doit fournir à son diffuseur énormément d'information sur ses livres : le résumé bien sûr, mais aussi le prix, le format, l'analyse concurrentielle, la biographie de l'auteur (et de l'illustrateur au besoin), en un mot tous les éléments susceptibles d'aider la diffusion à vendre le livre en question !

Les complexités du marché du livre

La mise en marché d'un livre comprend de nombreuses étapes. Tout d'abord l'éditeur et le diffuseur déterminent ensemble un objectif de ventes pour chaque nouveauté. C'est en fonction de cet objectif que l'éditeur va déterminer le tirage du livre, autrement dit le nombre d'exemplaires qu'il va faire imprimer. Ensuite commence la prospection et le directeur de ventes, à partir des commandes passées par les libraires grâce à ses commerciaux, évalue les tendances de ventes du livre. Enfin, le jour de la sortie du livre (l'office), toutes les commandes de libraires sont livrées, c'est ce qu'on appelle la "mise en place". Le "réassort" désigne les commandes passées par les libraires après la mise en place. Complexe n'est-ce pas ?!

D'autant plus complexe que le marché du livre a une petite particularité qui corse le problème : les retours. En effet, entre tous les éditeurs et livres qui sont proposés sur le marché chaque mois, le libraire ne sait plus où donner de la tête. Et surtout, il ne peut pas tout acheter car les invendus sont nombreux et risquent de lui rester sur les bras, or les frais de stockage sont toujours élevés. Le libraire a donc la possibilité de retourner au diffuseur les livres qui ne se sont pas vendus à l'issue d'une période préalablement déterminée. Donc : lorsqu'un diffuseur vend une certaine quantité de livres à un libraire, il ne sait pas du tout combien de livres vont lui être retournés : suspense ! S'il s'agit d'un casse-tête pour le diffuseur et l'éditeur, c'est en revanche une bonne sécurité pour le libraire. Le marché du livre est plein de subtilités !

Lucie Laval dans Métiers du livre.
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